#266 สร้างดีมานด์ให้บริการใหม่ในตลาดที่อิ่มตัว: เคส BYHOURS จองโรงแรมรายชั่วโมง

https://www.youtube.com/watch?v=ErO6LXN8pUI · App Masters · อัปโหลด 2019-11-20 · ยาว 14:29 · ชื่อเดิม: Driving Demand for a New Service in a Mature Market · ซับ auto-caption YouTube (ไม่ได้ฟังเสียงซ้ำ ไม่ได้ดูภาพ) · AI สรุป

⚡ สรุปสั้น

Guillermo Gaspart ผู้ก่อตั้ง BYHOURS เล่าการสร้างหมวดบริการใหม่ "จองโรงแรมเป็นชั่วโมง" ในตลาดโรงแรมที่มีของเดิมอยู่แล้ว ต้องสอนทั้งฝั่งโรงแรมและฝั่งลูกค้าไปพร้อมกัน

เขาใช้คอนเนกชันจากวงการโรงแรมเปิดประตูซัพพลายช่วงแรก จากนั้นค่อยขยายไปหลายประเทศด้วยเงินจากนักลงทุนใหม่ ต้องบาลานซ์ซัพพลายกับดีมานด์ และใช้ทีมการตลาดท้องถิ่น

เรื่องการตลาดเน้นทั้งออนไลน์ โฆษณาทีวี และออฟไลน์ รวมถึงการวัดผลที่ยากกว่า และให้ความสำคัญกับ retention/loyalty มากกว่า CAC ตอนท้ายคลิปตัดจบก่อนเล่าเรื่อง hypertargeting ที่คำอธิบายพูดถึง

📌 ประเด็นสำคัญ (อ้างนาที)

• ไอเดียคือโรงแรมทั่วไปขายห้องเป็นช่วง 3, 6 และ 12 ชั่วโมง แทนการขายขั้นต่ำ 24 ชั่วโมง เพราะมีช่องว่างระหว่างเวลาเช็คอินกับเช็คเอาท์ที่ไม่มีใครขาย [01:02]
• การโน้มน้าวโรงแรมช่วงแรกไม่ง่าย เพราะไม่ใช่การลดราคาห้อง แต่เป็นการขายสินค้าหมวดใหม่ ปัจจุบันโรงแรมเห็นว่าได้ยอดขายเพิ่มและเป็นรายได้เสริมในงบ P&L [03:05]
• ผู้ก่อตั้งมาจากครอบครัวโรงแรมรุ่นที่สี่และเคยเป็น general manager จึงมีความรู้และเครือข่ายเปิดประตูหาโรงแรมได้ง่ายขึ้น [04:05]
• ทีมก่อตั้งสองคน: คนหนึ่งรู้ธุรกิจโรงแรม อีกคนมาสายเทคโนโลยี/การตลาด ไอเดียมาจากคนนอกอุตสาหกรรม แต่ช่วงลงมือทำต้องมีความรู้ในอุตสาหกรรม [05:06]
• ปี 2015 มีนักลงทุนใหม่เข้ามาผลักดันให้เปิดประเทศใหม่ เริ่มจากเยอรมนี แล้วตามด้วยอิตาลี ฝรั่งเศส และอังกฤษ ปัจจุบันมีสำนักงานในเม็กซิโกเพื่อรับมือความต่างของไทม์โซน [05:37]
• ความท้าทายหลักคือบาลานซ์ซัพพลายกับดีมานด์ ถ้าหาโรงแรมในเมืองหนึ่งมาเยอะแต่ไม่ลงทุนการตลาด โรงแรมจะไม่ได้ยอดจอง แล้วเลิกขายให้ ตอนเริ่มควรมีโรงแรมราว 15-20 แห่งต่อเมือง แล้วค่อยลงการตลาด [07:42]
• เริ่มแรกไม่มีใครค้นหา "hotel by the hour" ใน Google จึงต้องขายทั้งแบรนด์และไอเดียใหม่ [08:12]
• กลยุทธ์ออนไลน์คล้ายกันทุกประเทศ (Google, โซเชียล, retargeting) แต่ต้องใช้คนท้องถิ่นดูแลเรื่องวัฒนธรรม และมีแคมเปญทีวีในสเปน เยอรมนี อิตาลี ฝรั่งเศส โดยปรับสปอตให้เข้ากับแต่ละวัฒนธรรม [08:43]
• ทีวีช่วยทั้งฝั่งดีมานด์และซัพพลาย เพราะคนในวงการโรงแรมเห็นแบรนด์แล้วอยากเข้าร่วมแพลตฟอร์ม [09:44]
• การซื้อสื่อทีวีใช้เอเจนซี่/บริษัทสื่อท้องถิ่นในแต่ละประเทศ ไม่ copy-paste ช่องทาง เวลา และครีเอทีฟข้ามประเทศ [10:45]
• ออฟไลน์ที่ทำมีสนามบิน รถบัส หนังสือพิมพ์ นิตยสาร แต่วัดผลยากกว่าออนไลน์ จึงใช้คูปองโค้ดแยกช่องทางและเครื่องมือประเมินผลลงทุนช่วยดูภาพรวม [11:48]
• นักลงทุนสนใจ lifetime value และ retention มากกว่า CAC บริษัทมี loyalty program ของตัวเองและบอกว่า KPI เรื่องการกลับมาใช้ซ้ำดีมาก [13:22]

เอาไปใช้ยังไง

ถ้าจะทำบริการหรือแอปแนวมาร์เก็ตเพลสที่ยังไม่มีใครรู้จักหมวดนี้ ให้เริ่มจากสร้างซัพพลายจำนวนน้อยในแต่ละเมืองแล้วค่อยลงดีมานด์ให้สมดุล และวางตัวชี้วัด retention/LTV ไว้ตั้งแต่ต้น

🗒️ ข้อควรระวัง

เป็นบทสัมภาษณ์ปี 2019 ผู้พูดเล่าเคสของบริษัทตัวเอง ตัวเลขเช่น 3000 โรงแรมและปีเปิดตัว (ทรานสคริปต์ว่า 2012) อาจเพี้ยนจากซับ และข้อมูลอาจเปลี่ยนไปแล้ว ทรานสคริปต์ตัดจบก่อนถึงส่วน hypertargeting เพื่อดึงผู้ใช้กลับเข้าแอปที่คำอธิบายคลิปกล่าวถึง

• ตัวเลข/ชื่อ ตามซับ auto อาจเพี้ยน — ยังไม่ได้ฟังทวน