#217 กลยุทธ์ Go-To-Market แบบ Bottoms Up เริ่มจากกลุ่มเล็กที่พร้อมซื้อ

https://www.youtube.com/watch?v=22Gki20BQ1E · App Masters · อัปโหลด 2019-03-20 · ยาว 8:01 · ชื่อเดิม: Go-To-Market Strategy: The Simple and Easy Way · ซับ auto-caption YouTube (ไม่ได้ฟังเสียงซ้ำ ไม่ได้ดูภาพ) · AI สรุป

⚡ สรุปสั้น

สตีฟ ยัง แชร์กลยุทธ์ออกสู่ตลาดแบบ Bottoms Up คือเริ่มจากกลุ่มเป้าหมายเล็กๆ ที่ไม่ต้องโน้มน้าวมาก แล้วค่อยขยายไปกลุ่มใหญ่

ขั้นตอนมี 3 อย่าง: หากลุ่ม A ที่พร้อมตอบรับ, ไปอยู่ในชุมชนที่พวกเขาอยู่ และคุยด้วยการถามและให้ความรู้แทนการขาย

ปิดท้ายด้วยการใช้ social proof ที่มีอยู่เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ ใช้ได้กับแอป SaaS หรือธุรกิจออนไลน์ทั่วไป

📌 ประเด็นสำคัญ (อ้างนาที)

• กลยุทธ์ Bottoms Up: เริ่มจากกลุ่มที่จะพูดว่า yes เร็วที่สุดและมี objection น้อยที่สุด ไม่ต้องโน้มน้าวมาก [01:01]
• กลุ่ม A ของผู้พูดคือคนที่งบไม่มากแต่ต้องการ growth hack ยอดดาวน์โหลดแอป ส่วนกลุ่ม D (บริษัทใหญ่) ต้องโน้มน้าวมากกว่าและมีคู่แข่งเยอะ [02:02]
• ผู้พูดลองไล่ตามกลุ่ม D แล้วพบว่ายากมาก จึงพบว่าจุดที่เหมาะคือกลุ่ม A และ B [02:32]
• ถ้าตอบว่ากลุ่มเป้าหมายคือ "everyone" แปลว่ายังไม่ใช่ audience ต้องหากลุ่มที่เล็กและเฉพาะจริงๆ [03:03]
• ตัวอย่างบริษัทใหญ่ที่เริ่มจากเล็ก: Facebook เริ่มที่ Harvard, Uber เริ่มจาก black car ใน San Francisco [03:03]
• ไปอยู่ในชุมชนที่กลุ่มเป้าหมายอยู่แล้ว: Facebook groups, LinkedIn groups, Reddit, Quora, Stack Overflow แล้วแชร์เนื้อหาดีๆ [03:35]
• ลูกค้ายุคแรกของผู้พูดมาจากการที่เขาโพสต์เนื้อหาดีๆ ใน LinkedIn/Facebook groups อย่างสม่ำเสมอ [04:05]
• เวลาคุยกับลูกค้า "อย่าขาย" ให้ถามคำถามก่อน เช่น แอปคืออะไร ธุรกิจเป็นอย่างไร กำลังติดปัญหาอะไร [04:37]
• ในทุกสายสนทนาให้ "one tip" ที่เขานำไปใช้ได้แม้ไม่จ้างเรา เพื่อให้เขาประทับใจและแนะนำต่อ [05:09]
• ถ้าเพิ่งเริ่ม ให้ใช้ social proof จากประสบการณ์เดิม เช่น ผู้พูดใช้ว่าเคยดูแล growth ให้สตาร์ทอัพใน SF และสร้างแพลตฟอร์มรูปภาพ/วิดีโอแรก [06:09]
• โฟกัสกลุ่มเล็กก่อน สร้าง social proof แล้วค่อยไปหาลูกค้ารายใหญ่ [07:10]

เอาไปใช้ยังไง

ลองเขียนให้ชัดว่ากลุ่มแรกที่จะยอมใช้แอปเราคือใคร (เล็กและเฉพาะที่สุด) แล้วเข้าไปอยู่ในกลุ่ม Facebook/Reddit ของพวกเขา แชร์ความรู้และถามปัญหาก่อนขาย จากนั้นเก็บรีวิวหรือผลลัพธ์ของกลุ่มนี้มาเป็น social proof เพื่อขยายต่อ

🗒️ ข้อควรระวัง

ผู้พูดโปรโมต App Masters และ Copy Masters ของตัวเอง ตัวอย่างเป็นมุมมองของเอเจนซี่ที่ขายบริการ B2B อาจไม่ตรงกับแอป B2C ทั้งหมด เนื้อหาปี 2019 เป็นหลักการกว้างจึงยังใช้ได้ แต่ชื่อแพลตฟอร์มชุมชนและความนิยม (เช่น LinkedIn groups, Quora) อาจเปลี่ยนไปแล้ว ควรตรวจก่อนใช้

• ตัวเลข/ชื่อ ตามซับ auto อาจเพี้ยน — ยังไม่ได้ฟังทวน