#058 ขายงานให้บริษัทใหญ่สำหรับคนไม่ใช่เซลส์

https://www.youtube.com/watch?v=P64L_w2znT8 · App Masters · อัปโหลด 2017-06-06 · ยาว 32:38 · ชื่อเดิม: Entreprise Sales for Non Sales People with Pek Pongpaet · ซับ auto-caption YouTube (ไม่ได้ฟังเสียงซ้ำ ไม่ได้ดูภาพ) · AI สรุป

⚡ สรุปสั้น

Pek Pongpaet เจ้าของเอเจนซี่ดีไซน์/สร้างแอป Impeccable เล่าว่าไอเดียแอปสนุกๆ ของเขาหลายตัวไม่ทำเงินเลย จนหันมารับงานบริการแล้วโตเป็นธุรกิจเจ็ดหลัก

เคล็ดลับการขายให้บริษัทใหญ่คือ ความสัมพันธ์ การตามงานต่อเนื่อง การขยายจากลูกค้าคนเดิมไปแผนกอื่น (land and expand) และการรักษาชื่อเสียง

ช่วงท้ายพูดถึงระดับสูงขึ้น เช่น ขายล่วงหน้าหลายเดือน และการได้นั่งในที่ประชุมวางแผนงบของลูกค้า

📌 ประเด็นสำคัญ (อ้างนาที)

• ผู้พูดเคยทำแอป/โปรเจกต์ข้างเคียงหลายตัว (สไลด์โชว์วิดเจ็ต, hot-or-not บน Twitter, tweetlytx, แอปคำคม, Instagram+Pinterest, แอปหนัง) ได้กระแสและข่าวแต่ไม่เกิดรายได้จริง [12:07]
• tweetlytx เครื่องมือมอนิเตอร์โซเชียลที่ดีกว่าคู่แข่ง แต่ขายไม่ได้ที่ Sears เพราะอีกฝ่ายมีความสัมพันธ์กับลูกค้าแน่นกว่า (account manager พาไป Disneyland) — สินค้าดีอย่างเดียวไม่พอ [07:59]
• เปลี่ยนมารับงานออกแบบ/สร้างแอปในปี 2012 ตอนนี้ราว 40 คน 6 ประเทศ กว่า 350 โปรเจกต์ ธุรกิจเจ็ดหลัก [13:38]
• งานขายเริ่มที่ราคาห้าหลักถึงหกหลัก ลูกค้าบางรายใช้จ่ายรวมถึงเจ็ดหลัก [14:39]
• ข้อแรก: ทุกอย่างมาจากความสัมพันธ์ ลูกค้าใหญ่อย่าง HP ได้มาเพราะรู้จักคนในบริษัท [16:44]
• ข้อสอง: ตามงานต่อเนื่อง ลูกค้าอาจยังไม่พร้อมซื้อวันนี้ HP ตัดสินใจจ้างหลังจากทักไปราว 6 เดือน ให้ถามว่าควรตามเมื่อไหร่แล้วลงปฏิทิน [17:45]
• Land and expand: ทำงานกับคนหนึ่งใน HP แล้วขอให้แนะนำกลุ่มอื่นในบริษัท จนทำหลายโปรเจกต์พร้อมกัน เทียบกับแอปคือเพิ่ม lifetime value [18:48]
• รักษาความสัมพันธ์: คนย้ายงาน ลูกค้าเก่าที่ย้ายไป Twilio, Honda, Constant Contact, Discovery พากลับมาจ้างอีก [20:21]
• สอนทีมให้ช่วยขาย ผู้พูดกำลังฝึกคนในบริษัทแทนจ้างเซลส์แพงๆ เพื่อลดการพึ่งพาตัวเอง [21:53]
• สร้างภาพลักษณ์ด้วยการทำเดโมเด่นๆ เช่น คุมโดรนผ่าน Twilio chat SDK ที่งาน Twilio แล้วได้ Philip Morris เป็นลูกค้า [23:27]
• ชื่อชีวิตคือรีวิว/เรตติ้ง เอเจนซี่ใช้ Clutch ติดท็อปเท็น ใช้ชื่อเสียงสู้ราคาถูกจากเอเจนซี่อินเดียที่ถูกกว่า 10 เปอร์เซ็นต์ [24:58]
• ระดับสูง: ขายล่วงหน้า (เพื่อนที่ชิคาโกจองลูกค้าเต็มล่วงหน้า 8 เดือน) และขอที่นั่งในการประชุมวางงบของลูกค้าก่อนงบถูกจัดสรร [27:01]

เอาไปใช้ยังไง

ถ้าขายบริการหรือแอปให้ลูกค้าองค์กร ให้เริ่มจากคนที่รู้จัก ตามงานตามรอบที่ลูกค้าบอก และขอให้แนะนำแผนกอื่นหลังส่งงานสำเร็จ ส่วนแอปผู้บริโภคให้คิดเรื่องเพิ่ม LTV และดูแลเรตติ้งแบบเดียวกัน

🗒️ ข้อควรระวัง

เนื้อหาเป็นประสบการณ์ของเอเจนซี่บริการ B2B ไม่ใช่การตลาดแอปผู้บริโภคโดยตรง ผู้พูดโปรโมตบริษัทตัวเอง (Impeccable) ตัวเลขอย่าง 40 คน/350 โปรเจกต์ เป็นข้อมูลปี 2017 ซับอาจเพี้ยนบางจุด เช่น 'Peck' และ 'tweet lytx' เป็นการถอดเสียง

• ตัวเลข/ชื่อ ตามซับ auto อาจเพี้ยน — ยังไม่ได้ฟังทวน